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Dem Quatschen ist der Machende sein Tod

Geschrieben am 12. März 2018
von André Brömmel

Einer guten Ausführung geht immer erst eine gute Planung voraus. Das Beispiel Hausbau macht das deutlich. Irgendwann ist der Punkt erreicht, an dem Planung, Diskussion, Änderungen und weitere Ideen ein Ende haben und der Plan in die Realität umgesetzt wird. Wenn dieser Punkt nicht gefunden wird, bleibt das Haus, nur das, was es bis dorthin war: eine schöne Idee, in der niemand wohnen kann.

Wir können über alles sprechen. Oft. Wiederholt. Irgendwann, irgendwann aber müssen wir entscheiden, ob wir das Gesprochene in die Tat umsetzen wollen. Und dann gibt es nur noch zwei Möglichkeiten: machen oder nicht machen.

Zugegeben ist die Aussage “dem Quatschenden ist der Machende sein Tod” provokant. Sie kann falsch verstanden werden, wenn man dieser Zeile unterstellt, dass das Quatschen – oder sagen wir Sprechen, Diskutieren und Verhandeln – nicht wichtig sei. Es ist wichtig. Sehr sogar.

Der Punkt ist der: Am Ende des Tages muss sich die Theorie (das Gesagte) in der Wirklichkeit (das Gemachte) beweisen.

Was hat das mit Marketing oder sogar Vertrieb zu tun?

Nach Philip Kotler ist “Marketing ein Prozess im Wirtschafts- und Sozialgefüge, durch den Einzelpersonen und Gruppen ihre Bedürfnisse und Wünsche befriedigen, indem sie Produkte und andere Dinge von Wert erstellen, anbieten und miteinander austauschen.”

Die Betonung liegt auf “Dinge von Wert erstellen, anbieten und miteinander austauschen.” Das ist konkret, greifbar und bestenfalls bestellbar bzw. kaufbar.

Tausende Produkte und Dienstleistungen schlummern in den Schubladen deutscher Unternehmen – und sind damit (noch) nicht kaufbar.

Sabrina Hirschfelder ist Kundenberaterin bei Punktmacher.

Wie kann eine Werbeagentur bzw. Kommunikationsagentur helfen?

Als Kommunikationsagentur sind wir mitunter schon als Unternehmensberatung tituliert worden. Das schmeichelt uns. Der Grund dafür ist vielleicht der, dass wir versuchen,  die Prozesse in Reihe zu entwickeln. Dieses Vorgehen sorgt dafür, dass innerhalb einer überschaubaren Zeit das Entwickelte in die Realität übersetzt wird.

Der optimale Prozess:

  1. Fixierung der Ziele
    Ohne formulierte und artikulierte Ziele wird der Beginn der Arbeit zum Himmelfahrtskommando, denn es kann letztlich alles passieren. Die Chance aber, dass die Arbeit daneben liegt, ist groß.
  2. Abgleich mit der DNA des Unternehmens
    Über Unternehmensvisionen, Positionierung, Markenwerte, Markenkerne, Unternehmensphilosophien und Unternehmenskulturen kann man trefflich streiten – oder man kann sie belächeln. Doch jedes Unternehmen verfolgt einen Zweck und hat eine Daseinsberechtigung. Diese gilt es zu berücksichtigen – auch bei Wünschen nach Expansionen, zum Beispiel über Diversifizierung.
  3. Konzept und Idee
    Mit einer übergeordneten Idee wird ein durchgängiges Konzept leicht erkennbar und kann einfacher auf Medien übertragen und von Menschen erinnert werden.
  4. Prüfung intern und/oder extern
    Der Test einer Idee erfolgt mindestens innerhalb des Unternehmens unter Zuhilfenahme von Vertrieb, das heißt Außendienst und Innendienst sowie selbstverständlich Produktmanagement. Hierbei werden konkrete Fragen gestellt i.S.v. “Sind Sie bereit, mit dieser Idee Ihre Kunden anzusprechen?” und “Denken Sie, dass Ihre Kunden das positiv wahrnehmen werden?” Auf Wunsch und in Abhängigkeit von Terminen kann es sich anbieten, externe Fokusgruppen zu bilden und diese zu befragen (sog. Pretest).
  5. Umsetzung (in Teilschritten)
    Es kann empfehlenswert sein, die Umsetzung schrittweise anzugehen. Der Grund dafür sind hinzugewonnene Erkenntnisse und mögliche Verbesserungen während der Ausarbeitung, die dann in der weiteren Arbeit berücksichtigt werden können.
  6. Tracking – Optimierung – Tracking – Optimierung …
    Wenn Ergebnisse messbar und sichtbar sind, können daraus Rückschlüsse gezogen werden. Das ist vor allem dann möglich, wenn Aktionen crossmedial verzahnt werden (z.B. Print und online/digital), denn vor allem die digitalen Medien machen ein schnelles Tracking möglich. Aber auch im Print durch den Einbau diverser Responseelemente lassen sich Rückschlüsse auf Akzeptanz und Treffgenauigkeit ziehen.
  7. Mitarbeiter mitnehmen, involvieren und motivieren
    So gut eine Idee auch ist, irgendwann ist der erste Kick verflogen, erste Ernüchterungen machen sich bei Vertrieb, Marketing und Produktmanagement breit und der Wunsch nach (neuen) Impulsen wird laut. Daher können unregelmäßige Vertriebstreffen, Impulsworkshops, Kurztrainings mit Wiederholungen des bereits Erlernten vor Ort (ab 2 Stunden) hilfreich sein, um die Motivation auf einem hohen Niveau zu halten.
Ein Beispiel

Nachfolgendes Beispiel zeigt, wie sich eine Bemusterung im Handel peu à peu verändert hat und durch Rückfragen optimiert wurde. Was ursprünglich als ein Musterbrett begann, besteht heute aus zwei Ordnern, die wahlweise auch verbunden und an die Wand gehängt werden können.

Fast 1,5m lang, mit Ösen am Kopf und Fächern, die dafür sorgen, dass nichts herausfällt, aber zugleich einfach herausgenommen werden können: Das System erfreut sich im Handel großer Beliebtheit.

Sprechen wir zuerst über Ziele und Probleme (oder Herausforderungen). Aller Anfang ist und bleibt noch immer ein Gespräch.