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Wie finden Zielgruppen das richtige (Handwerks)Unternehmen für ihre Anliegen?

Geschrieben am 21. März 2018
von André Brömmel

Fragt der Mitarbeiter von Punktmacher den Chef:

Warum haben wir heute fast 29.000 Mitbewerber? Wie soll ein Unternehmen uns als Spezialist in Sachen Bau, Architektur, Handwerk und Wohnen erkennen?

Gute Frage, denke ich. Wäre ich Kunde und auf der Suche nach einem langfristigen Partner, würde ich vermutlich verrückt werden. Aber es schließt sich eine Frage an: Sind diese 29.000 Unternehmen a) wirklich Werbeagenturen und  b) echte Wettbewerber zu Punktmacher?

Echte Wettbewerber zu Punktmacher sind es unserer Ansicht nach gute 30 in Deutschland, also ein Promille.

Zu den Zahlen der Werbeagenturen in Deutschland
Zwar ist die Zahl rückläufig, aber nichts desto trotz sind es noch ca. 29.000 Unternehmen, die sich als Werbeagentur deklarieren.

Entwicklung der Anzahl der Werbeagenturen in Deutschland: Laut dem Statistischen Bundesamt gab es hierzulande 2016 rund 28.800 Werbeagenturen mit einem Jahresumsatz von mehr als 17.500 Euro.

Doch mit einer hohen Anzahl an Wettbewerbern stehen Werbeagenturen nicht allein. Auch im Handwerk ist der Markt eng umkämpft. Ein Grund mehr, sich über seine Positionierung Gedanken zu machen.

Es gibt 51.067 SHK-Unternehmen, 60.824 Elektrohandwerks-Unternehmen und 41.288 Maler- und Lackierbetriebe.*

Wie also soll der Kunde den für sich richtigen Partner finden?

Worauf Handwerksunternehmen achten sollten – eine Empfehlung

Handwerksunternehmen – so wie andere Unternehmen auch – müssen für eine klare Positionierung sorgen und die Frage beantworten, für was das Unternehmen in den Köpfen der Zielgruppe bekannt sein soll. Wer denkt, dass das nicht schwer zu definieren ist, irrt allerdings, denn in diesem Prozess werden u.a. auch diese Dinge fixiert:

  • Was braucht der Markt?
  • Wer ist also künftig Zielgruppe?
  • Wie unterscheidet sich das Unternehmen von anderen Unternehmen?
  • Was ist das konkrete Angebot unseres Unternehmens?
  • Zu welchem Preis soll das Angebot verkauft werden?
  • Wie/wo kann die Zielgruppe das Angebot kaufen?
  • Wie soll das Unternehmen in der Zielgruppe bekannt gemacht werden?
  • … und viele Fragen mehr.

Das Beispiel der Positionierung des Unternehmens Herford Elektro aus Hamburg zeigt, wie es gehen kann. Unten stehend die Positionierung in Form eines Schaubildes, welches vom Unternehmen zusammen mit Punktmacher erarbeitet wurde.

Erarbeitung einer Positionierung für einen Elektroinfachhandwerksbetrieb in Hamburg.

Hinter dieser “Zeichnung” steckt nicht nur der Mut zu sagen, was das Unternehmen besonders macht und für welche Zielgruppen es arbeiten will. Im Umkehrschluss steckt dahinter auch die Aussage, für wen das Unternehmen nicht arbeiten kann oder arbeiten möchte (Stichwort Spezialisierung). Generell gibt es zwei Versionen einer Spezialisierung:

  1. Spezialisierung auf Leistung
  2. Spezialisierung auf Branchen

Letztere Spezialisierung ist “einfacher”, weil Zielgruppen leichter zu identifizieren und über weniger Medien anzusprechen sind (Beispiel Punktmacher mit Fokus Marketing für Bau, Architektur, Handwerk und Wohnen). Aber dieser Fokus hat auch den Nachteil, dass man von Branchen abhängig ist, was sich dann als nachteilig erweisen kann, wenn zum Beispiel die besetzte Branche in eine Krisensituation gerät. Zum Unternehmertum gehört aber auch, mutig zu sein und zu entscheiden, was man nicht machen möchte.

Empfehlung: eine Positionierung sollte mit Führungskräften im Unternehmen und ggf. mit Hilfe eines externen Moderators erarbeitet werden.

Punktmacher wünscht viel Erfolg vor allem beim Weglassen der Dinge, die häufig in der Unternehmensdarstellung und auf Website dazu dienen sollen, es allen recht zu machen.

Machen Sie es nicht jedem Recht, sondern vor allem Ihrer Zielgruppe.

*Quelle: ZVSHK und Destatista Stand 2016