Erfolgreich verkaufen bedeutet, Kunden zu überzeugen – nicht zu überreden. Es fällt leichter zu überzeugen, wenn der Nutzen vorangestellt wird und das Argument entweder aktiv eingebaut oder nur auf Nachfrage erwähnt wird. Die Technik hingegen, die gerade bei technischen Produkten gern vorangestellt wird, sollte gänzlich in den Hintergrund rücken.
- Nutzen
- Argument
- Technik
Nutzen-App für Vertriebsmitarbeiter – zur Vorbereitung auf einen Termin
Der „Gesprächsmanager“ ist selbstverständlich sog. responsiv, d.h. besonders für Smartphones (also für unterwegs) gemacht. Die Sortierung erfolgt über die Nutzen. Klickt man diesen, erhält man das Argument sowie die Technik. Wunsch des Kunden war u.a. noch eine Einstiegsfrage zur Gesprächseröffnung. Diese ist insbesondere im 1:1 Dialog wie in der Akquisition oder auf Messen hilfreich.
Kunden den tatsächlichen Nutzen eines Produkts so darzulegen, dass dieser ihn auch wirklich versteht, ist gar nicht so einfach. Punktmacher entwickelte daher die Nutzen-App für BRÖTJE und macht es möglich. Die Mitarbeiter aus Außendienst, Vertrieb und Kundenkontakt nutzen die Web-App, um im Kundengespräch stärker punkten zu können – einfach, nachvollziehbar und auf den Punkt.
Punktmacher hat das für sich selbst bereits erarbeitet, dabei den Dreiklang aus Nutzen, Argument, Technik sklavisch verfolgt und eingehalten:
Ein Screenshot aus der Website von Punktmacher, in der mehrere Nutzen aufbereitet wurden.
Die von Punktmacher entwickelte sog. Web-App hilft dabei, die Nutzen zu finden, auf die Käufer reagieren
Um auch wirklich den Nutzen zu formulieren (und nicht das Argument), gibt Punktmacher eine Hilfestellung. Dazu müssen Unternehmen, Produktmanagement oder Vertrieb einfach folgenden Satz verlängern:
Mein Kunde kann dadurch …
Um zu verstehen, wie das aussieht, hier ein Beispiel: Mein Kunde kann mit der neuen Wärmepumpe über 5% Energiekosten sparen (Nutzen). Der Grund dafür ist, dass ein optimierter Verdichter (Argument). Technisch wurden dazu zwei Verdichter in Reihe verbaut (Technik).
Die Nutzen-App ist für alle ein Gewinn: Die BRÖTJE-Mitarbeiter verinnerlichen den Nutzen der Produkte stärker und können Gespräche besser führen.
Sabrina Hirschfelder ist Kundenberaterin bei Punktmacher.
Wer sich für „Nutzen zum Mitnehmen“ interessiert, sollte einen Termin machen oder ein Angebot einfordern: +49 2043 295084-0 oder s.hirschfelder@punktmacher.de.