Die Domotex in Hannover gehört zu einer der Messen, auf denen Punktmacher präsent sein „muss“. Unter anderem stellen dort Kunden der Werbeagentur aus und das allein ist schon Grund genug, an einem Sonntag im Januar 2020 den Weg Richtung Norden anzutreten.
„Der Besuch einer Messe gibt uns als Agentur ein gutes Gefühl dafür, wie gut oder schlecht Botschaften auf Messeständen wirken.“
Fachbesucher im Fokus
Die Zahlen aus 2018 lagen nach offiziellen Angaben bei ca. 45.000 Besuchern und gut 1.600 Ausstellern. 2019 sollen es über 1.400 Aussteller gewesen sein bei „leichter Besucherrückgang“. Konkrete Zahlen stehen aus. Wenngleich Messen viele Vorteile haben, scheint sich trotz allem eine Tendenz abzuzeichnen, bei der internationale Messen von steigenden Besucher- und Ausstellerzahlen und demgegenüber kleinere, nationale Messen eher von sinkenden Zahlen berichten. Ob das tatsächlich ein Trend ist, bleibt abzuwarten. Die Domotex 2020 in Hannover jedenfalls beeindruckte und war die Reise allemal wert. Wir kommen wieder.
Nele Nortmann arbeitet in der Beratung bei Punktmacher.
Am Rande: Tipps für Unternehmen zum Thema Messe.
Ziele setzen – Pflichtprogramm, um den ROI zu berechnen
Es ist keine Binsenweisheit, sondern Mathematik, dass nur berechnet werden kann, was zuvor gemessen wurde. Personen, die über das Ja oder Nein einer Messepräsenz entscheiden, sind für Zahlen dankbar, aus denen sich ein Return on Invest (ROI oder ROMI = Return on Marketing Invest) wenigsten erahnen, bestenfalls aber berechnen lässt.
Wenngleich nicht für jede Messe sog. Messeziele vereinbart werden, kann man nahezu immer sagen, dass die Kundenbindung und das Treffen vor allem von Bestandskunden als hauptsächliches Ziel genannt wird. Die Befragung (nicht repräsentativ) anderer Aussteller auf unterschiedlichen Messen zeigt, dass nicht selten 80% der Besucher bereits Kunden sind und dem gegenüber 20% neue Interessenten stehen. Was bedeutet das für das Messeinvest oder möglich Ziele?
Ziele sollten dabei unterschieden werden in Marketing- und Kommunikationsziele:
Beispiele für Marketingziele (messbar durch konkrete Zahlen)
- x.xxx Besucher insgesamt oder
- xx % mehr Besucher also zuvor insgesamt
- xxx generierte Leads
- xx Abschlüsse/Verkäufe
- xx Terminvereinbarungen
- xxx verteilte oder mitgenommene Muster
- x.xxx eingeworfene Postkarten
- xxx ausgegebene Produktkataloge, Broschüren (oder Give-aways)
- …
Beispiele für Kommunikationsziele (weniger konkret messbar)
- auffälligste Darstellung der größten Differenzierung zum Wettbewerb
- eindeutige Unterscheidung zum Wettbewerb
- plakative Vermittlung eines USP
- klare Erkennbarkeit z.B. von Nachhaltigkeit
- Sichtbarkeit der Fokussierung auf Energieeffizienz
- …
Das Standkonzept ist von Döllken Profiles – die Messegrafiken wie hier zur Darstellung der neuen Treppenkanten im Programm von Döllken sind von Punktmacher gestaltet, retuschiert, reingezeichnet und dem Messebauer zur Verfügung gestellt worden.
Großzügige Sichtachsen sorgen für einen „tiefen“ Einblick in den Stand und wirken auf Besucher einladend.
Einfache und zugleich wirkungsvolle Produktinstallationen in Kombination mit Grafiken sorgen dafür, dass Botschaften ankommen und Produkte zugleich auch angefasst werden können.
Der Spagat zwischen Animation, Film, Grafiken und dem persönlichen Gespräch
Der Einsatz von Monitoren mit Animationen oder Unternehmensfilmen ist noch immer ein gängiges Mittel, um viele oder komplexe Informationen „mundgerecht“ zu servieren. Dabei ist meist auf den Ton in Rücksicht auf die Standnachbarn zu verzichten, heißt: Filme müssen selbsterklärend sein. Daher kann mitunter nicht einfach der Unternehmensfilm eingesetzt werden, in dem häufig ein Off-Sprecher das Wichtige zu den Bildern sagt. Untertitel sorgen auf der Messe dafür, dass die relevanten Botschaften dennoch ankommen. Trotz aller bunten Bilder sollten Unternehmen den Fokus auf das persönliche Gespräch legen, denn das ist der größte Vorteil einer Messe: Ansprechpartner können miteinander sprechen. Nach Meinung von Punktmacher kann sich daher ein Messestand grafisch mitunter auch zurücknehmen. Oder anders: es geht nicht immer darum, Wörter noch größer auf Messewände zu drucken.
„Ziel Nummer eins der Messestand-Gestaltung muss sein, potenzielle oder bestehende Kunden zu animieren, den Stand zu betreten. Ist das passiert, liegt es in den Händen und am Geschick der Vertriebsmitarbeiter, daraus Leads oder Aufträge zu machen.“
Keine Messe ist wie die andere. Daher gilt es, jeden Messestand auf die zu erwartenden Besucher abzustimmen, denn klar ist: die Erwartungen von Handwerker, Architekten, Privatkunden oder Einkäufern sind hochgradig unterschiedlich.