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Mach was draus: Fakten über das SHK-Handwerk.

Geschrieben am 13. August 2018
von André Brömmel

Auch wenn die Fakten 3 Jahre “alt” sind, zeigen Sie Besonderheiten der SHK-Branche auf, von denen sowohl die Handwerksbetriebe selbst wie auch Zulieferer wie z.B. der Handel oder auch Hersteller Ideen und Maßnahmen ableiten können.

Wenn es so ist, dass im Durchschnitt knapp 20.000 Euro investiert und davon (nur) ca. 5.000 Euro auf den Sanitärbereich fallen, dann könnte das Handwerk darüber nachdenken, wie es seinen “Anteil” vergrößern kann. Nicht ungewöhnlich ist, Kunden gegenüber das Angebot aus einer Hand zu machen, d.h. die Ausführung aller Arbeiten über alle Gewerke hinweg entweder mit entsprechend geschulten, eigenen Mitarbeitern oder die Fremdvergabe. Ebenso denkbar ist, den Anteil für SHK zu vergrößern (also ein größeres Stück vom Kuchen zu gewinnen) z.B. durch die Übernahme einer umfassenden Planungs- und Gestaltungsphase. Darüber hinaus ist es häufig auch möglich, Kunden hochwertigere Produkte anzubieten, von deren Verkauf und Installation das Handwerksunternehmen unmittelbar profitiert. Verwiesen sei in diesem Zusammenhang auf die Verkaufstaktik SML. Hersteller könnten diesen Handwerksunternehmen besondere Unterstützung bei Planungs- und/oder Organisationsarbeiten anbieten und ggf. Prozessabläufe verbessern wie z.B. Bestellvorgänge oder Lieferlogistik.

Die Potenziale im Markt sind aktuell besser den je, anspruchsvollen Kunden ebenso anspruchsvolle Angebote zu unterbreiten.

Es gibt kaum etwas besseres als eine gute Positionierung des Unternehmens. Eine klare Position des Unternehmens zeigt potenziellen Kunden, ob das Unternehmen für sie als Auftragnehmer infrage kommt – oder auch nicht. Das wird über die Kommunikation gesteuert z.B. in Form der Website, Anzeigen, Pressemitteilungen, Google-Adwords oder Facebook-Beiträge. Dadurch wird erkennbar, dass Kommunikation auch eine Führungsaufgabe übernimmt. Nämlich die, Kunden zu führen. Für SHK-Unternehmen kann das konkret bedeuten, sich eindeutig zu Zielgruppen zu bekennen, indem das Unternehmen sagen könnte: “Wir sind die Experten für private Haus- und Wohnungsbesitzer.” oder dagegen “Wir sind die Experten für Gewerbe- und Industriekunden.” Die Begründung müsste folgen, warum das so ist und was der Kunde davon hat, mit einem solchen Experten zusammen zu arbeiten. Positionierung kann aber auch über die Leistung geschaffen werden z.B. durch “Wir haben uns auf die Sanierung im Bestand spezialisiert” oder “Wir sind die Experten für den Neubau.” Hersteller haben die Chance, genau das gleiche zu tun. Dabei könnten sie Produktreihen speziell auf den Einsatz bei der Sanierung zuschneiden und damit gerade die Unternehmen ansprechen, die sich auf eben genannte Sanierung spezialisiert haben.

Kunden stecken Menschen und Unternehmen in Schubladen, um sie bei Bedarf wiederfinden zu können.

Fragt man kleine Unternehmen nach deren Stärken, wird das Thema Flexibilität nicht immer erkannt. Auch wenn große Unternehmen sich mehr und mehr flexibel und kundennah zeigen, ist das Beispiel des Motorbootes und der viel zitierten Titanic eindeutig: augenfällig ist, dass eine kurzfristige Kehrtwende mit dem kleinen Boot schneller zu machen ist. Dagegen könnten größere Unternehmen Planungssicherheit reklamieren. Diese Erkenntnisse können ebenfalls Einfluss auf die Positionierung sowie auf die Kommunikation nehmen. Hersteller sollten dagegen verstehen, dass die Hierarchie, Beschaffungsprozesse oder Organisation bis hin zu Lagerkapazitäten in einem 5-Mann-Unternehmen meist gänzlich anders gelöst werden als in einem 20-Mann-Unternehmen. Daraus können Hersteller entsprechende Angebote entwickeln, die es kleinen Unternehmen möglich macht, Bürokratie zu verringern oder Lagerkapazitäten zu schonen.

Die Möglichkeit, Angebote zu “erfinden” gleicht der Bebauung einer grünen Wiese: Es braucht Fantasie und den Blick durch die Kundenbrille, um zu verstehen, was Zielgruppen wünschen.

Fazit: Handwerksunternehmen und Hersteller sollten diese Erkenntnisse nutzen, um Zielgruppen stärker zu selektieren und folglich präzisere Angebote zu machen.