Handwerkerradio

News vom 8. August 2019
Auf den Punkt:

Punktmacher gibt Antworten zum Marketing. Alles zu Marke und Marketing im Handwerk auf den Punkt gebracht – im HandwerkerRadio.

Punktmacher wurde vom Handwerker-Radio interviewt zum Thema Marketing und Vertrieb speziell im Hinblick auf Handwerksunternehmen. Daraus ist die Serie „Marketing im Handwerk„ mit mehreren Beiträgen entstanden.

 

Stellenwert der „Marke“ im Handwerk

Jedes Unternehmen ist Marke, unabhängig von der Größe eines Unternehmens. Marke entsteht im Kopf des Kunden, der diese Marke in eine bestimmte „Schublade“ steckt. Und in welche Schublade das Unternehmen vom Kunden gesteckt wird, kann durch konsequente Markenarbeit vom Unternehmen beeinflusst werden. Zur erfolgreichen Markenarbeit muss vor allem die Basis stimmen, die das Ergebnis auf die Frage: „Wie soll meine Marke in Zukunft wahrgenommen werden?„

Stimmt es, dass Aufträge immer an den günstigsten Anbieter gehen?

Würden immer die günstigsten Anbieter den Zuschlag gewinnen, würde es keine Premium-Anbieter geben. Es muss sich rechnen, rational und emotional. Rationale Gründe können Werterhalt oder verbaute Markenqualität sein, emotionale Gründe können Sympathie des Ansprechpartners sein oder die Bekanntheit des Unternehmens. In diesem Zusammenhang ist wichtig zu wissen, dass mehr als 95% der Käufe unterbewusst getroffen werden. Definitiv ist die Empfehlung, sich nicht über den Preis zu verkaufen.

Handwerk und Differenzierung

Die einfache Frage hinter der Differenzierung ist: Was ist der Unterschied zwischen Unternehmen A und Unternehmen B? Dabei geht es nicht nur um die Kommunikation, die sich vom Wettbewerb unterscheidet, sondern auch um die Leistungen und Services, die das Unternehmen bietet. Dabei hilft die Besinnung auf die eigenen Fähigkeit und somit die eigene Spezialisierung. Demgegenüber stehen sog. Generalisten. Letztere sind in den letzten Jahren immer seltener geworden.

Emotionen im Handwerk

Noch einmal: Über 95% aller Entscheidungen werden unterbewusst getroffen. Heißt: Entscheidungen werden auch getroffen, ohne die Technik dahinter genau verstanden oder durchblickt zu haben. Wer gut mit Menschen umgehen kann, ist beim Verkauf sicherlich erfolgreicher, denn: Mensch kauft von Mensch. Das gilt im B2B ebenso wie im B2C.

Wie wichtig sind Empfehlungen für Unternehmen?

Grundsätzlich ist es so, dass Empfehlungen überhaupt erst dann realistisch werden, wenn die Erwartungen des Kunden mindestens erfüllt wurden. So genannte „aktive Empfehlungen“ werden realistischer, wenn (extrovertierte) Menschen etwas wissen, das andere nicht wissen und diesen Menschen damit eine „Bühne“ verschaffen, um die sich diejenigen scharen, die das noch nicht wussten.

Wie Entscheidungen getroffen werden

Viele glauben, dass Entscheidungen immer rational getroffen werden. Dem ist aber – wie erwähnt – nicht so. Über 95% aller Entscheidungen werden unterbewusst getroffen. Wenn Kunden nach dem Kauf gefragt werden, warum sie genau dieses Unternehmen oder Produkt gewählt haben, erst dann werden rationale Gründe genannt wie z.B. Wertstabilität, Qualität, Energieverbräuche etc. Den Kaufzuschlag allerdings erhält der, der es zuvor schaffte, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Das gilt insbesondere im B2B, so langfristige Partnerschaften angestrebt werden.

24/7 – müssen Handwerksunternehmen jederzeit erreichbar sein?

Generell muss nicht jedes Unternehmen immer und überall erreichbar sein. Gerade unter Berücksichtigung der Wünsche der Arbeitnehmer (Stichwort Work-Life-Balance) kann ein Notdienst intern zu kritischen Situationen und im schlimmsten Falle zu Fluktuation führen. Unternehmen müssen selbst entscheiden, ob Vorteile oder Nachteile überwiegen. Dabei gibt es Unternehmen, die den Notdienst nur für bestehende Kunden bieten. Das führt zu mehr Wertschätzung, weniger Überstunden und zugleich größerer Kundenbindung.

Der Firmenwagen als Aushängeschild

Gerade im Handwerk gilt das Fahrzeug als wichtiges (Werbe-)Medium, weil dieses häufig von potenziellen Kunden gesehen wird. Gerade für Unternehmen, die regional tätig sind, ist eine „solide“ Beschriftung sicherlich sinnvoll. Dabei sollten Unternehmen darauf achten, dass die Beschriftung plakativ, kurz, knapp und auf den Punkt formuliert ist. Auf zu viele Details kann dabei gern verzichtet werden.

After Sales im Handwerk

Der Verkauf nach dem Verkauf (engl. after = nach; engl. sales = Verkauf) ist – bei bestehender Zufriedenheit der Kunden – eine gute und einfache Möglichkeit, weitere Verkäufe zu realisieren. Die Idee dahinter: nach dem Verkauf – was nicht zwingend immer erst nach Auftragserledigung sein muss – findet der Verkauf zusätzlicher Leistungen statt, weil die Gelegenheit dazu günstig ist.

Angebotserstellung

Ein Angebot muss nicht zwingend kostenlos erfolgen, gerade dann, wenn die Angebotserstellung sehr aufwendig ist. Das ist vor allem dann sinnvoll, wenn mehrere Unternehmen angefragt werden. Der Aufwand für ein Angebot könnte bei Auftragserteilung gutgeschrieben werden – dazu muss dem Kunden klar werden, warum das Angebot beim einen Handwerksunternehmen etwas kostet und beim anderen nicht. Und hier kommen Mehrwerte ins Spiel, bestehend aus Services, herausragender Beratung und/oder Planungsarbeit, mehreren Terminen vor Ort etc.

Anzeigen

Müssen Unternehmen heute noch Anzeigen schalten? Anzeigen dienen nicht nur dem Verkauf, sondern auch der Bekanntmachung in der Zielgruppe von Kunden – aber auch in der Zielgruppe potenzieller Mitarbeiter. Anzeigen sollten mitunter Teil des sog. Medienmix sein, um beim Kunden sog. top of mind zu sein.

Fotos, Animationen und Filme

Facebook-Posts ohne (gutes) Foto sind nahezu „wertlos“. Die Kommunikation von heute verlangt, schnell wahrgenommen zu werden. Dazu eignen sich Fotos deutlich besser als Texte, die zuerst gelesen und verstanden werden müssen. Daher sollten Unternehmen besonderes Augenmerk auf Fotos, Filme und Animationen legen.

Social Media, News und Blogs

Social Media ist sicherlich nicht für jedes Unternehmen Pflicht, kann aber helfen, die Bekanntheit zu steigern, Kontakte zu knüpfen. Dabei muss nicht jeder Inhalt von einer Werbeagentur erstellt werden. Vielmehr sollten Unternehmen selbst in der Lage sein – z.B. nach einer kurzen Einführungsphase – erfolgreich selbst Posts zu erstellen und diese zu veröffentlichen.

Gelbe Seiten

Branchenverzeichnisse können sinnvoll sein, so z.B. für Schlüsseldienste. Ob das SHK-Unternehmen, der Elektrofachbetrieb ebenfalls im Branchenverzeichnis präsent sein muss, ist vielfach auch Glaubensfrage. Die Frage: Gewinnen Handwerksunternehmen große und treue Kunden über einen Eintrag im Branchenverzeichnis oder eher über Anzeige, Kfz-Beschriftung, Website, Fassadenbeschriftung oder Veranstaltungen im eigenen Hause?

Digitalisierung im Handwerk

Digitalisierung im Handwerk meint streng genommen die Vernetzung von Maschinen zur effizienteren Produktion. Im Bereich Marketing meint die Digitalisierung die „Automatisierung“ von Kommunikationsprozessen, die Nutzung gesammelter Daten zum Vorteil des Kunden.

 

Für weitergehende Informationen sprechen Sie uns einfach an: +49 2043 295084-0 oder mail@punktmacher.de

News vom 8. August 2019
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