Sparringpartner Werbeagentur – eine zweite Meinung kann wertvoll sein

Unter Zeitdruck werden nicht selten die schlechtesten Entscheidungen getroffen. Besonders Entscheidungen, die Marke, Marketing und Vertrieb betreffen, können dabei empfindliche Konsequenzen für Unternehmen haben. Doch was tun, wenn ein kurzfristig geltendes Angebot, eine Chance oder ein Problem auftaucht?

Unter Druck werden reagieren Menschen nicht immer rational und dann werden gern auch etablierte Regeln und Vorgaben neu interpretiert oder gänzlich missachtet. Wo zuvor Analyse, Transparenz, Zielbildung bis hin zur Entscheidungsmatrix üblich waren, scheinen unter zeitlichem Druck alle Gesetze außer Kraft gesetzt. Bemerkenswert: Diesen Umstand machen sich u.a. Verkäufer zu nutze. Dabei werden unterschiedliche Mechaniken verwendet wie z.B. die künstliche Verknappung. Vielen wird erst hinterher klar, dass das vermeintlich nur kurzfristig geltende Angebot oder die Verfügbarkeit vielleicht doch nicht so knapp war wie geschildert. Aber wie so oft gilt auch hier: hinterher ist man häufig schlauer.

Unter zeitlichem Druck lassen sich Unternehmer*innen zu Entscheidungen hinreißen, die bei längerer Betrachtung nicht selten anders ausgefallen wären.

Der Problem-Analyse geht unter zeitlichem Druck häufig die Problembewältigung voraus. Das kann viele negative Konsequenzen haben.

Katharina Köhler, Punktmacher GmbH

Das Problem der Komplexität
Gute Entscheidungen zu treffen ist schwieriger geworden, weil sowohl die Anzahl der Lösungen (Produkte/Dienstleistungen) schier grenzenlos ist wie auch die Komplexität der jeweiligen Lösungen selbst stark gestiegen ist. Das ist insbesondere im Marketing offensichtlich geworden, wo nahezu alles mit allem zusammenhängt und jede Kommunikationsmaßnahme mehrere Aufgaben nach sich zieht.

Machen oder nicht machen? Das ist im Marketing fast täglich die Frage.

Die Dinge werden immer komplexer. Kaum jemand kann die Angebote oder Technik dahinter überblicken. Daher erhalten die Menschen, die Produkte verkaufen, eine immer stärkere Lenkungsfunktion und damit Verantwortung gegenüber Kunden. 

Beispiel
Einem Unternehmen wird spontan ein günstiger Anzeigenplatz in einer überregionalen Zeitung angeboten. Die Entscheidung muss am gleichen Tag getroffen werden.

Schritte, die unter normalen Umständen zu gehen sind:

1. bestehenden Kommunikationsziele prüfen
2. Mediadaten analysieren: passt die Leserschaft zur anvisierten Zielgruppe
3. TKP (Tausender-Kontakt-Preis) berechnen
4. Wettbewerbsumfeld im Medium prüfen
5. ggf. Einrichtung einer Landingpage
6. Abstimmung mit Marketing und IT z.B. um die Messbarkeit der Anzeige sicherzustellen
7. Entwicklung sog. call to action (kurz cta)
8. parallele Einrichtung einer Online-Anzeige (Google Ad) zur Steigerung des Impact (Stichwort Multichannelmarketing)
9. Deckelung z.B. von CPC (cost per click) oder Gesamtbudet
10. ROI berechnen auch unter Berücksichtigung der Aufwendungen, die neben der Anzeigenschaltung entstehen

Unter Zeitdruck werden mitunter wichtige Fakten ausgeblendet und die Entscheidung (ja/nein) mittels einer Frage beantwortet: Was wird gegenüber einer normalen Anzeige eingespart?

Das ist nicht verwunderlich, denn Deutschland ist zum Land der Schnäppchenjäger geworden. Konsumenten sind auf Schlüsselreize wie Nachlässe/Rabatte, Streichpreise (xx% günstiger) und künstliche Verknappung („nur noch xx Stück“ oder „nur noch heute“ oder „Sonderedition“) konditioniert worden. Mit Erfolg.

Hier einige Regeln, die helfen können, in Marketing und Vertrieb bessere Entscheidungen zu treffen.

Regel #1: Ruhe bewahren

Eile ist generell eine schlechte Voraussetzung für gute Entscheidungen. Daher gilt: Zurücklehnen, Helikopter-Perspektive einnehmen und mit möglichst viel Abstand auf die Lage sehen. Außerdem die Frage beantworten: Was ist das Schlimmste, das passiert, wenn nichts entschieden wird? Marketer sollten vor einer Entscheidung immer die Marke im Blick behalten, denn sie ist das Ergebnis langer und konsequenter Arbeit. Fehlentscheidungen können Marken schnell und nachhaltig schädigen und die Arbeit von Jahren zerstören. Fakt ist: In der Ruhe liegt viel Kraft.

Regel #2: Problem aufschreiben (lassen)

Entscheider wissen: Beim Prozess des Aufschreibens werden mehr Einflussfaktoren berücksichtigt und Widersprüche offensichtlich als das beim reinen Denken, Sprechen oder Diskutieren der Fall ist. Daher gilt hier wie so oft an anderer Stelle auch: Wer schreibt, der bleibt. Tipp: Entscheider sollten die Arbeit des Aufschreibens bestenfalls dorthin delegieren, wo die Aufgabe ihren Ursprung nahm. Das sorgt per se schon für zeitliche Entspannung (s. Regel #1). Darüber hinaus sorgt die Verschriftlichung für mehr Verbindlichkeit und kann leichter an Dritte ventiliert werden (s. Regel #3).

Regel #3: Sparringpartner einbinden

Statistisch ist es so, dass in der Gruppe (wenn heterogen zusammengesetzt) die besten Entscheidungen getroffen werden. Es braucht aber nicht immer eine Gruppendiskussion. Es reicht vielleicht auch der externe Blick auf den Sachverhalt, um eine neue Perspektive darauf zu erhalten. Aber: jeder Sparringpartner braucht ein Mindestmaß an Informationen. Wer also das Problem bereits hat aufgeschrieben lassen (s. Regel #2), kann seinen Sparringpartner mittels einer E-Mail einfach ins Boot und sich eine schnelle zweite Meinung holen.

Punktmacher kann zu den Themen Marke, Marketing, Vertrieb ein Sparringpartner sein.

Punktmacher gibt telefonische Empfehlungen oder fasst diese auf Wunsch schriftlich zusammen.

Katharina Köhler, Punktmacher GmbH

Regel #4: (Marketing-)Plan haben

Abhängig von der Größe des Unternehmens bzw. den Aktivitäten in Marketing und Vertrieb kann ein Marketingplan wahre Wunder wirken. Von langer Hand entschieden und verhandelt werden Projekte und Maßnahmen budgetiert und zeitlich in eine sinnvolle Abfolge gebracht. Kommen spontane Angebote oder Ideen ins Spiel, können diese sehr schnell und sehr präzise im Hinblick auf den Marketingplan geprüft und über deren Nutzen entschieden werden.

Gemeinsam einen Marketingplan erstellen. Das ist möglich.

Regel #5: Vorbereitungen treffen

Krisen-PR ist ein typisches Beispiel dafür, wie sich Unternehmen auf Ereignisse vorbereiten können. Allerdings lässt sich diese Form der Vorbereitung nicht auf alle Eventualitäten in Marketing und Vertrieb anwenden. Daher ist die Empfehlung eher die, an Prozessen zur Entscheidungsfindung zu arbeiten und diese zu definieren. Das macht im Bedarfsfall klare Abfolgen von Arbeiten möglich und geben Mitarbeiter*innen die nötige Sicherheit für gute Entscheidungen.

Marketing und Vertrieb lebt auch von sich (spontan) ergebenen Chancen und Gelegenheiten. Beispiele wie die berühmten Sixt-Anzeigen – die tagesaktuellen Geschehnissen entspringen – demonstrieren anschaulich, wie erfolgreich das sein kann. Allerdings muss jedem klar sein, dass auch diese Motive einen definierten Prozess und Bewertungssystem entspringen. Und das ist auch zwingend erforderlich, um einer professionellen Markenführung gerecht zu werden.