Die Vertriebsunterlage für FSB-Berater – Verbindlichkeit schaffen in Aussagen und Position

News vom 23. Oktober 2020
Auf den Punkt:

Marke entsteht im Kopf der Kunden in Form eines „Bildes“. Dieses Bild wird stark geprägt durch die „immer gleiche“ Kommunikation der Vertriebsmitarbeiter*innen – insbesondere im B-to-B. Unternehmen (i.d.R. Marketing + Vertrieb) sollten daher dafür sorgen, dass die Struktur der Aussagen, die Haltung und das Werteverständnis bei jedem Mitarbeiter präsent ist.

Vertrieb gilt nicht nur als Königsdisziplin, sondern auch als hochgradig sensibel. Denn was an der „Front“ beim Kunden kommunikativ-inhaltlich ankommt, hat großes Gewicht. Daher ist Punktmacher stolz, in Sachen Kommunikation für den Vertrieb durch Workshop, Schulung, Sensibilisierung, Motivation und letztlich verbindliche Vertriebsunterlage bei FSB einen Punkt gemacht zu haben.

Anm.: Das sämtliche Inhalte hier nicht zu sehen bzw. erkennbar sind, hat selbstverständlich einen guten Grund. Es handelt sich hierbei um eine Unterlage für den internen Gebrauch. Sie dient der Erinnerung und Schärfung von Aussagen und findet Anwendung in der täglichen Arbeit.

Ein echter Wegbegleiter, aufgelegt in zwei Sprachen (D/E) für die interne Verwendung.

Den internen Namen „Nutzen-Fibel“ hat das Projekt, weil ein Dreiklang in der Kommunikation vereinbart wurde in der Reihenfolge:

  1. Nutzen
  2. Argument
  3. Technik

In einfachen Worten meint dieser Dreiklang folgendes. Dem formulierten Nutzen (Verlängerung des Satzes „Mein Kunde kann dadurch …“) folgt das Argument (gern auch Reason Why genannt), wodurch dieser Nutzen entsteht. Die Frage nach der Technik stellt sich erfahrungsgemäß äußerst selten. Denn letztlich kauft niemand die Technik, sondern immer nur den Nutzen.

Stimmt das wirklich: Niemand will einer Bohrmaschine. Jeder will ein Loch in der Wand? Jein!
O.g. Aussage ist hundertfach niedergeschrieben worden. Würde man es noch konsequenter sehen, könnte man auch sagen:

  1. Nutzen: Sie können Bilder an jedem Ort aufhängen.
  2. Argument: Wir sorgen für ein Loch in der Wand für den Dübel/Haken.
  3. Technik: Kaufen Sie diese Bohrmaschine …

Und Produktmanager (PM), die disruptiv denken, könnten sich die Frage stellen: Wenn jemand Bilder aufhängen möchte, braucht es dann einen Dübel/Haken/Nagel? Und dann entstehen Innovationen wie Klebehaken oder ganze Klebebänder, mit denen Bilder, Regale ohne Loch in der Wand angebracht werden können. Zurück zum Ausgangspunkt, könnte daher auch sagen:

Niemand will eine Bohrmaschine. Jeder will ein Bild an der Wand.

André Brömmel, Punktmacher GmbH

Vertriebler wissen: Fragen sind der Schlüssel zum Herzen der Kunden
Nicht neu ist die Erkenntnis, dass sog. offene Fragen zu relevanten Informationen führen, die weitere Chancen im Gespräch sichtbar und damit strukturierte und präzise Gespräche möglich machen.

Man kann nicht oft genug sagen: Kunden im B-toB kaufen nicht das Produkt. Sie kaufen zuallererst den Ansprechpartner

(André Brömmel, Geschäftsführer von Punktmacher)

Definierte Marke, Markensteuerrad und Markenkern dienen dem Verständnis des übergeordneten Ziels.

Eine Empfehlung für Unternehmen: Marke definieren und Tag für Tag das Gleiche sagen und wiederholen
Verantwortliche für Markenführung in Unternehmen formulieren gelegentlich Sätze wie „Das habe ich schon 100 mal gesagt …“ oder „Ich komme mir vor wie eine Schallplatte mit einem Sprung …“ Was auf den ersten Blick vielleicht bitter oder resigniert klingt, ist in Wahrheit ein Zeichen dafür, verstanden zu haben, was „interne“ Markenführung und -etablierung eigentlich bedeutet: die ständige Wiederholung der immer gleichen Aussagen. Es ähnelt dem Lernen von Vokabeln. Diese werden erst intuitiv repetierbar, wenn diese immer wieder wiederholt werden. Auch Marke unterliegt einem Lernprozess. Daher ist Markenführung auch ein interner Lernprozess.

News vom 23. Oktober 2020
Auf den Punkt:

Marke entsteht im Kopf der Kunden in Form eines „Bildes“. Dieses Bild wird stark geprägt durch die „immer gleiche“ Kommunikation der Vertriebsmitarbeiter*innen – insbesondere im B-to-B. Unternehmen (i.d.R. Marketing + Vertrieb) sollten daher dafür sorgen, dass die Struktur der Aussagen, die Haltung und das Werteverständnis bei jedem Mitarbeiter präsent ist.